ANNEXE III
Référentiel de compétences
Brevet de technicien supérieur Commerce international
Bloc de compétences 1
Développer la relation commerciale dans un environnement interculturel

| Compétences | Critères d'évaluation | |------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------| |Exploiter les données clients/fournisseurs
- Collecter les données clients/fournisseurs
- Mettre à jour et enrichir les données
- Exploiter des bases de données
- Partager l'information commerciale
Gérer la relation commerciale internationale
- Assurer la qualité de la relation client/fournisseur/prestataires
- Suivre les règlements
- Proposer une solution adaptée
- Gérer la relation dans le cadre des réclamations, des litiges et des sinistres
- Évaluer la performance commerciale et financière
- Proposer des mesures correctrices pour améliorer la performance commerciale et financière
Communiquer en français et en anglais dans des contextes interculturels
- Élaborer des messages écrits et oraux intégrant les codes et normes culturelles
- Adapter les outils commerciaux et de communication aux normes culturelles
- Mener des entretiens commerciaux
- Produire des documents commerciaux
Assurer la coordination des services
- Rendre compte en interne
- Assurer des relations de coordination avec les services et entités de l'organisation
Animer un réseau professionnel
- Participer à l'animation d'un réseau professionnel en France et à l'étranger|Les bases de données sont actualisées, en respectant la sécurité et l'intégrité du SIC
Le traitement des données répond aux exigences commerciales et respecte les réglementations
L'information produite est fiable et pertinente
L'information est diffusée de manière ciblée et adaptée
Les attentes des clients / les contraintes des fournisseurs et des prestataires et leurs évolutions sont prises en compte
La solution proposée répond aux demandes du client et aux contraintes du fournisseur, du prestataire
Les propositions sont réalistes
Les contraintes légales et réglementaires sont respectées
Les opérations liées aux règlements sont traitées et suivies (traçabilité)
Les risques sont pris en compte
Les réclamations, litiges, sinistres sont traités en respectant les processus internes et de façon personnalisée
Les tableaux de bord sont opérationnels
Les mesures correctrices sont cohérentes.
La communication écrite et orale est efficace
Les outils de communication sont adaptés à la situation
Les documents commerciaux sont adaptés à la situation et exploitables
Les comptes rendus sont adaptés et exploitables
Les informations diffusées circulent efficacement dans le respect des procédures
Les actions de communication avec le réseau professionnel sont efficaces|

Bloc de compétences 2
Mettre en œuvre des opérations internationales

| Compétences | Critères d'évaluation | |------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------| |Organiser, contrôler et suivre la réalisation d'un contrat international
- Identifier et sélectionner les acteurs internes et externes nécessaires à la réalisation d'une opération import/export
- Déterminer leurs champs d'intervention et leurs responsabilités
- Préparer la documentation nécessaire à l'opération
- Veiller à la conformité
- Assurer le suivi logistique, douanier et financier de l'opération et gérer les dysfonctionnements
Évaluer les conséquences des choix opérés
- Vérifier la faisabilité et la conformité aux conditions commerciales et réglementaires d'une demande d'offre ou d'une commande export ou import
- Proposer des solutions pour pallier les éventuelles difficultés détectées
Mesurer les risques, gérer leur couverture, les sinistres et les litiges
- Identifier et évaluer les risques
- Comparer les différentes couvertures possibles
- Mettre en œuvre une couverture de risque
- Traiter les sinistres
- Déterminer les éléments d'information à apporter en cas de réclamation ou litige avec un fournisseur ou client
Contrôler et suivre les processus et la chaîne documentaire
- Appliquer le processus de gestion de l'opération dans le respect des procédures import/export
- Contrôler les documents émis par les intervenants
- Établir le bilan de la réalisation de l'opération
Évaluer les prestations de service et les offres fournisseurs
- Sélectionner les critères de performance
- Mesurer les performances
- Établir un bilan régulier des performances
Proposer des pistes d'amélioration de gestion des opérations
- Identifier les axes d'amélioration potentiels de la gestion des opérations
- Proposer des solutions adaptées afin d'accroître l'efficience de la gestion des opérations
Concevoir et analyser des tableaux de bord de suivi de la gestion des opérations
- Concevoir des tableaux de bord de suivi de la gestion des opérations
- Mettre à jour les tableaux de bord de suivi de la gestion des opérations
- Analyser les tableaux de bord de suivi de la gestion des opérations|Le choix des prestataires est pertinent
Les responsabilités de chaque intervenant sont délimitées
La documentation réalisée est fiable et complète
Les conditions de conformité sont identifiées
Le suivi de l'opération est efficient
La vérification de la faisabilité et de la conformité de l'opération est rigoureuse
Les solutions de remédiation proposées sont adaptées
Les risques sont identifiés et mesurés
La couverture est optimale
Les procédures du traitement des sinistres sont respectées
Les informations nécessaires au traitement des réclamations et litiges sont pertinentes
Le processus de gestion de l'opération est rigoureusement appliqué
Les documents sont vérifiés, validés ou amendés
Le bilan de l'opération est exploitable
La sélection des critères de performance est pertinente
La mesure des performances est juste
Le bilan de performance réalisé est exploitable
Les critères de choix et la comparaison sont opérationnels
Les propositions d'amélioration sont appropriées
Les indicateurs de suivi de la gestion des opérations sont pertinents
Les tableaux de bord sont actualisés et opérationnels
L'analyse du suivi des opérations est fiable|

Bloc de compétences 3
Participer au développement commercial international

| Compétences | Critères d'évaluation | |-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------| |Réaliser une veille sur l'environnement global de l'entreprise
- identifier les besoins d'informations
- Identifier et évaluer les sources d'information
- Rechercher et sélectionner l'information
- Mettre à disposition l'information en interne
- Enrichir le SIM (système d'information marketing) de l'entreprise
Analyser et synthétiser les informations sur un marché cible
- Analyser les données sur un marché cible et déterminer les principales tendances
- Repérer les opportunités, les contraintes et risques du marché cible
- Synthétiser l'information
Recenser et identifier des modalités de déploiement sur un marché cible
- Repérer et comparer les possibilités de déploiement offertes sur le marché cible
- Identifier les partenaires du déploiement
- Mobiliser les organismes de soutien à l'export
- Proposer une solution de déploiement adaptée
Contribuer aux démarches d'adaptation liées au développement international de l'entreprise
- Contribuer à l'étude de faisabilité
- Proposer les adaptations de l'offre au marché cible
Participer à la prospection commerciale
- Mobiliser les dispositifs de soutien à la prospection
- Identifier les cibles de prospection
- Mettre en œuvre des actions de prospection
- Évaluer et suivre les actions de prospection|Les besoins en termes de veille sont précisés
Les sources d'information sont correctement repérées et sélectionnées
L'information sélectionnée est pertinente, fiable et adaptée
L'information est exploitée et mise à disposition en interne de façon efficiente
Le SIM est mis à jour en respectant les conditions de sécurisation des données
L'analyse de l'environnement du marché cible et de ses tendances est pertinente
Les opportunités, les contraintes et risques du marché cible sont précisément identifiés
L'information produite est synthétique et exploitable pour la prise de décision
Des axes de déploiement sur un marché cible sont proposés dans le respect de la stratégie de l'entreprise et des spécificités locales
Les partenaires sont qualifiés
Les organismes de soutien à l'export sont précisément recensés et efficacement sollicités
La proposition de déploiement est cohérente
Les forces et faiblesses sont caractérisées
Les propositions d'adaptation de l'offre pour le développement international sont cohérentes
Les propositions d'adaptation sont réalistes
Les cibles de prospection sont identifiées
Des actions de prospection sont organisées efficacement et adaptées au contexte local
L'évaluation et le suivi des actions de prospection sont précis et fiables|

SAVOIRS ET LIMITES DE SAVOIRS
Bloc de compétences 1
Développer la relation commerciale dans un environnement interculturel

| Savoirs associés | Limites de savoirs | |-----------------------------------------------|----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------| | Communication interpersonnelle | Caractéristiques et composantes de la communication interpersonnelle
Méthodes de développement des compétences de communication interpersonnelle
Techniques de communication orale en face à face et à distance
Négociation, argumentation et traitement des objections
Gestion du stress et des conflits | | Communication interculturelle | Composantes des cultures pays
Grilles d'analyse culturelle
Approche socioculturelle : codes culturels, structures sociales, modes de vie, relations professionnelles
Culture managériale : pratiques dominantes par pays ou par zone | | Communication multimédia |Documents textuels et multimédias
Supports de communication
Règles générales de la communication écrite professionnelle
Règles d'usages de la communication écrite professionnelle
Applications d'édition de documents textuels et multimédias
Charte graphique et identité visuelle
Droits d'auteur| | Collaboration numérique | Outils de travail collaboratif | | Système d'Information Commerciale (SIC) | Structure du SIC
Protection des données, sécurité et intégrité du SIC dans le respect des règles (CNIL, RGPD…)
Bases de données
Fonctionnalités des logiciels de CRM, tableurs et des PGI, des logiciels de gestion des opérations de commerce international | |Outils de gestion et indicateurs de performance| Cycle d'exploitation
Ratios d'activité
Ratios de performance
Coûts
Tableaux de bord
Paramètres statistiques de position et de dispersion
Intérêts simples | | Réseaux professionnels | Composantes d'un réseau professionnel
Techniques d'animation d'un réseau
Principaux réseaux sociaux, usages et enjeux
Outils collaboratifs de communication |

Bloc de compétences 2
Mettre en œuvre des opérations internationales

| Savoirs associés | Limites de savoirs | |-----------------------------------------------------------------|-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------| | Droit des contrats internationaux, l'éthique et la déontologie | Droit spécifique du commerce international (conventions internationales bilatérales et multilatérales, arrangements et accords commerciaux, Lex mercatoria)
Principaux systèmes juridiques (common law, civil law, …)
Éthique des affaires et déontologie | | Contrat d'achat/vente international | Conditions Générales de Vente Export / Achat Import
Contrat de vente export/achat import
Phases précontractuelles | | Incoterms | Rôle et enjeux
Typologie des incoterms | |Prestations de services pour la réalisation des opérations du CI | Intervenants, rôles et responsabilités
Cahier des charges de l'achat de prestation et éléments de la demande d'offre
Critères de choix des prestations
Outils et méthodes de suivi et d'évaluation des prestations | | | | | Chaîne documentaire | Principes et enjeux de la gestion documentaire à l'international
Composantes de la chaîne documentaire
Dématérialisation des documents | | Logistique et supply chain | Supply chain, définition et enjeux
Spécificités de la chaîne logistique à l'international et opérations induites
Avantages et inconvénients de la sous-traitance logistique | | Transport international de marchandises |Modes de transport : avantages, contraintes, évolutions et impacts environnementaux
Organisation des expéditions selon les modes de transport, intermodalité
Tarification du fret international et des opérations annexes
Critères et méthodes de choix d'une solution de transport
Documents de transport
Conventions internationales de transport
Contrat de transport
Responsabilité du transporteur| | Tarification export et coût de revient import | Prix à l'export selon l'incoterm
Mode d'élaboration des tarifs export
Coût de revient import | | Procédures et outils de gestion des opérations | Processus d'administration des ventes et achats internationaux et outils de suivi et de validation des documents et leur évolution (blockchain…)
Solutions numériques de gestion import-export | | Fiscalité et douane | Réglementation douanière nationale et communautaire
Statuts douaniers
Organisation et procédures de dédouanement
Régimes douaniers
Liquidation douanière
Mécanisme de la TVA, TVA à l'import et TVA intracommunautaire
Procédures d'autoliquidation
Obligations déclaratives et documentaires | | Réglementation sécurité/sûreté | Obligations en matière de sécurité/sûreté | | Conformité réglementaire | Conformité des produits et des opérations à la réglementation et aux normes, à l'import et à l'export | | Paiements internationaux | Instruments et techniques de paiement à l'international
Critères de choix des techniques et instruments de paiement et contraintes
Conditions de mise en œuvre et incidences sur la rentabilité et la sécurité de l'opération | |Financement des opérations commerciales internationales courantes| Besoins de financement liés aux opérations internationales
Calculs financiers (intérêts simples)
Instruments de financement à court terme | | Gestion des risques | Typologie des risques des opérations internationales (non-paiement, de change, de transport, de non-conformité, non-exécution, douanier)
Pour chacun des risques identifiés : facteurs de risque, évaluation des risques, méthodes de prévention, techniques de couverture, conséquences et incidences pour l'entreprise et ses partenaires
Gestion des couvertures et des sinistres | | Règlement des litiges | Justice de droit commun et justice alternative | | Achat international | Comparaison des offres des fournisseurs
Outils de suivi des achats | | Suivi des opérations et reporting | Tableau de bord de suivi
Indicateurs de performance |

Bloc de compétences 3
Participer au développement commercial international

| Savoirs associés | Limites de savoirs | |-----------------------------------------------------------------|-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------| | Enjeux internationaux | Cartographie mondiale
Grandes zones géopolitiques, économiques et leurs évolutions
Conflits, opportunités et risques internationaux
Enjeux environnementaux | | Veille | Principes et enjeux de l'intelligence économique
Domaines, outils et méthodes de veille
Spécificités de la veille internationale
Qualité de l'information
Techniques de recherche d'informations | | Système d'Information Marketing (SIM) | Définition, utilité et composantes du SIM
Organisation du SIM | | Stratégie d'internationalisation | Processus et stratégie de développement à l'international Critères de sélection des marchés
Matrice de sélection des marchés | | Marketing et marketing international |Définition et enjeux de la démarche marketing
Marketing stratégique et opérationnel
Marketing digital
Concept évolutif du marketing mix
Définition et spécificités du marketing international
Politique marketing à l'international| | Marché cible | Environnement micro et macro d'un marché cible
Composantes d'un marché en termes d'offre
Composantes d'un marché en termes de demande
Circuits et réseaux de distribution
Principales tendances du marché et statistiques descriptives | | Politique de déploiement sur le marché cible | Modalités de déploiement
Critères de choix d'un mode de déploiement | | Éléments d'appréciation d'un partenaire | Indicateurs financiers, commerciaux, sociaux, environnementaux
Critères de choix d'un partenaire | |Réseaux de soutien au développement international des entreprises| Dispositifs d'appui Organismes de soutien | | Étude de faisabilité et diagnostic export | Méthodologie de l'étude de faisabilité
Contenu, finalités et méthodologie d'un diagnostic interne
Contenu et finalités d'un diagnostic externe | | Prospection à l'international | Démarche de prospection
Actions de prospection
Outils de prospection à l'international
Budget et financement de la prospection
Indicateurs de suivi et d'évaluation de la prospection |