Article Annexe I
Référentiels du diplôme
Caractère européen du diplôme
Ce diplôme a été élaboré en commun avec les autorités compétentes des pays européens suivants :
- Espagne : Ministerio de Educación y Ciencia ;
- France : Ministère de l'Éducation nationale, de l'Enseignement supérieur et de la Recherche ;
- Grèce : Organisation pour la formation et l'enseignement professionnels (OEEK) ;
- Italie : Ministero della Publica Istuzione ;
- Pays-Bas : Kenniscentrum Handel ;
- Portugal : Ministério da Educação ;
- Roumanie : Centrul National de Dezvoltare a Invatamantului ;
- Slovénie : Center RS za policno izobrazevnje ;
- Suisse : Office fédéral de la Formation professionnelle et de la Technologie.
Adapté en fonction des spécificités de chacun, ce diplôme est validé ou en cours de validation dans l'ensemble de ces pays. D'autres pays européens ayant manifesté leur intérêt sont susceptibles de l'adopter.
Référentiel commun des activités professionnelles
I. Appellation du diplôme
BTS Commerce international à référentiel commun européen (1) .
(1) Chacun des pays adopte une dénomination spécifique, la dénomination générique étant advanced technician in international trade .
II. Champ d'activité
II.1. Définition du métier
Le technicien supérieur en Commerce international à référentiel commun européen contribue au développement international durable de l'entreprise par la commercialisation de biens et/ou de services sur les marchés étrangers et l'optimisation des achats dans un contexte de mondialisation. Il/elle est chargé(e) de mettre en œuvre les choix stratégiques et de coordonner les opérations internationales entre les différentes fonctions de l'entreprise et/ou les partenaires extérieurs. Grâce à son travail d'analyse et de remontée d'informations, il/elle permet à l'entreprise de réagir aux évolutions de son environnement.
Dans le cadre de cette entreprise, le/la titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen remplit les missions suivantes :
- études et veille commerciales internationales ;
- vente à l'export ;
- achat à l'import ;
- coordination des services supports à l'import et à l'export ;
- gestion des relations dans un contexte pluriculturel.
Il/Elle doit mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers afin de préparer les décisions commerciales. Il/elle prospecte à l'achat et à la vente, élabore des offres adaptées, vend et participe au processus de négociation à l'achat. Il/elle assure le suivi administratif et commercial des ventes et des achats et coordonne les services supports et les prestataires extérieurs.
Il/elle exerce l'ensemble de ces missions dans un contexte pluriculturel.
II.2. Contexte professionnel
II.2.1. Emplois concernés
Les emplois visés, très diversifiés et de statuts hétérogènes, rendent difficile un repérage exhaustif.
Le/la titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen accède, en fonction de son expérience, de la taille de l'entreprise et des opportunités, à plusieurs niveaux de responsabilité.
Il/Elle peut donc occuper les emplois suivants (liste non exhaustive) :
A. Dans le cadre d'une première insertion professionnelle
- Assistant(e) commercial(e) export
- Assistant(e) import
- Assistant(e) transitaire
- Assistant(e) du responsable de zone
- Assistant(e) du chef de produit
- Assistant(e) administration des ventes
- Assistant(e) aux achats à l'international.
B. Après une première expérience professionnelle
- Commercial(e) export
- Chargé(e) de mission à l'international
- Agent de fret
- Responsable de zone
- Chef de produit
- Responsable de l'administration des ventes
- Acheteur international
- Agent en développement commercial
- Chargé(e) de clientèle.
II.2.2. Types d'entreprises et de services
Ce métier s'exerce principalement en relation avec une clientèle de professionnels dans les domaines suivants :
- sociétés de négoce (société d'import-export, distributeur, grossiste...), y compris les entreprises du commerce électronique ;
- toute entreprise industrielle et commerciale, en particulier les PME-PMI ;
- prestataires de services (transporteur, transitaire, banques, assurances...) ;
- organismes de conseil et d'appui (chambres de commerce et d'industrie, collectivités territoriales) ;
- sociétés de services d'accompagnement à l'international.
II.2.3. Place dans les organisations
La place du titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen varie en fonction des structures et des missions de l'organisation qui l'emploie :
- au sein d'une PME-PMI non structurée à l'export, il/elle dépend directement du chef d'entreprise ou du responsable commercial ;
- au sein d'une entreprise structurée à l'export, il/elle est sous la responsabilité, selon les cas, d'un responsable export, d'un responsable de zone, d'un responsable marketing et/ou commercial (France et export), d'un responsable des achats, d'un responsable d'administration des ventes... ;
- au sein d'un organisme d'appui au développement international ou d'un prestataire de services, il/elle est sous la responsabilité du chef de service concerné.
II.2.4. Environnement technique et économique de l'emploi
Les modifications de cet environnement, considérables depuis une décennie, connaissent aujourd'hui une forte accélération sous l'influence de différents facteurs :
- l'intégration continue de nouveaux pays, dans l'Union européenne, crée de nouvelles perspectives de relations commerciales et d'emplois, dans un cadre de concurrence élargi ;
- le développement technologique continu, en rapprochant les acteurs du commerce international, nécessite de nouvelles compétences et implique des qualifications accrues, notamment dans le domaine des échanges par voie électronique ;
- la mondialisation des échanges entraîne de profondes transformations dans les relations entre entreprises. Ce développement accroît la variété et la complexité des opérations de commerce international, exige la maîtrise des langues étrangères et offre de nouvelles opportunités facilitant l'insertion et la mobilité professionnelles.
Toutes ces mutations nécessitent une mise à jour continue des connaissances du titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen et un maintien permanent de ses compétences.
II.2.5. Conditions générales d'exercice
Le titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen exerce son activité auprès :
- de la clientèle internationale (actuelle et potentielle) de l'entreprise ;
- de ses fournisseurs étrangers (actuels et potentiels) ;
- des prestataires de services (actuels et potentiels) agissant dans le cadre des activités à l'international.
Cette activité implique :
- la maîtrise de plusieurs langues étrangères ;
- une ouverture à l'interculturel ;
- l'utilisation permanente des technologies de l'information et de la communication ;
- des déplacements à l'étranger ;
- le respect de la législation, des règles d'éthique et de déontologie.
III. Descriptif des activités
III.1. Récapitulatif des activités professionnelles confiées
Activité 1 - études et veille commerciales internationales
-
Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire)
-
Recueillir de l'information à l'étranger (recherche terrain)
-
Préparer la prise de décision.
Activité 2 - vente à l'export
-
Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée
-
Vendre à l'export
-
Assurer le suivi des ventes.
Activité 3 - achat à l'import
-
Élaborer une base de données sur les fournisseurs potentiels
-
Participer au processus de négociation à l'achat
-
Assurer le suivi des achats.
Activité 4 - coordination des services supports à l'import et à l'export
-
Effectuer le montage des opérations import-export
-
Assurer le suivi documentaire des opérations import-export
-
Coordonner le contrôle de qualité et garantir l'utilisation de pratiques loyales et éthiques.
Activité 5 - gestion des relations dans leur contexte pluriculturel
-
Produire des messages en intégrant les éléments interculturels
-
Animer un réseau relationnel pluriculturel.
III.2. Tableau descriptif des activités professionnelles définies
| A1 - ÉTUDES ET VEILLE COMMERCIALES INTERNATIONALES | | |
|----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|
| T1A1 - Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers à partir de sources documentaires | | |
| Informations | Procédures (à respecter) et méthodes (à utiliser) | Matériels et logiciels |
|Informations internes
Plaquette d'entreprise
Bases de données
Notes d'informations
Rapports des commerciaux
Rapports d'études existants
Documentation commerciale, technique, charte éthique
Agendas, plannings
Informations externes
Banques de données
Documentation juridique (normes, règlements, etc.)
Presse professionnelle
Documents sur la concurrence Informations sur les pays et les marchés
Annuaires professionnels|Procédures
Contraintes de temps, de qualité de l'information, réglementaires et éthiques, de coût de l'information
Protocoles relatifs aux informations (accès, diffusion, mise à jour, confidentialité)
Méthodes
Recherche, sélection et validation de l'information en mobilisant les matériels et logiciels courants|Poste de travail connecté au réseau de l'entreprise, avec un accès à l'Internet, imprimante et numériseur
Télécopieur, téléphone
Logiciels de bureautique, outils de travail collaboratif
Protocoles d'accès aux informations
Droits d'accès, abonnements à des bases de données documentaires|
| Résultats attendus | | |
| - Un travail organisé
- Une définition des priorités
- Une information pertinente et actualisée sur les marchés
- Le respect des budgets et des délais impartis
- Un système d'information commerciale opérationnel | | |
| T2A1 - Recueillir de l'information sur le terrain pendant ses missions à l'étranger ou en activant ses réseaux de contacts. | | |
| Informations | Procédures et méthodes | Matériels et logiciels |
| Descriptif de la mission
Carnet d'adresses dans le pays de destination Informations socio-économico-politiques du pays
Conditions climatiques, démographie, risques sanitaires Informations à qualifier
Codes culturels et professionnels du pays | Procédures du T1A1 plus :
contraintes réglementaires du pays
Méthodes
Recherche, sélection et validation de l'information dans un contexte interculturel et dans un contexte nomade, en mobilisant les logiciels et matériels adaptés | Équipement nomade (ordinateur portable, téléphone mobile, assistant personnel - PDA, GPS, etc.) équipés pour la veille commerciale Logiciel de traitement d'enquête |
| Résultats attendus | | |
| - Une information optimale sur les nouvelles opportunités commerciales internationales recueillies sur le terrain
- Un élargissement et/ou une fidélisation du réseau de contacts
- Un système opérationnel d'information sur les entreprises et la détection des opportunités et menaces pour l'entreprise | | |
| T3A1 - Constituer un dossier documentaire afin de préparer une décision commerciale | | |
| Informations | Procédures et méthodes | Matériels et logiciels |
| Cahier des charges
Charte graphique
Modèle de rapport
Rapports d'études (antérieurs ou achetés à cette occasion) | Procédures
Prise de décision Transmission de l'information
Méthodes
Analyse, exploitation, mise en forme et diffusion de l'information mobilisant les logiciels et circuits de l'information adaptés | Logiciels de bureautique
Logiciel de gestion de bases de données relationnelles
Logiciel de gestion de la relation client
Logiciel de PréAO et de PAO
Outils du travail collaboratif
Logiciel de traitement d'enquête |
| Résultats attendus | | |
| - Une proposition de plan d'action pour la collecte et le traitement d'information
- Une information sélectionnée pertinente
- L'élaboration d'un cahier des charges pour sous-traiter une étude
- Des recommandations d'action à destination des décideurs | | |
.
| A2 - LA VENTE À L'EXPORT | | |
|-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|
| T1A2 - Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée | | |
| Informations | Procédures et méthodes | Matériels et logiciels |
|Descriptif des objectifs de la prospection
Bases de données clients et prospects
Cibles de prospection
Informations sur les clients et prospects
Plan d'action commerciale
Programmation de l'opération
Budget de l'opération
Documentation technique
Outils d'aide à la vente
Guides d'entretien
Modèles de publipostages
Règles juridiques de protection de la vie privée|Procédures
Utilisation de l'information client
Réglementation informatique et libertés
Normes de diffusion (postales, électroniques, etc.)
Langue vivante des clients
Méthodes
En contexte international :
Sélection de la cible
Choix du mode de prospection
Réalisation des outils de prospection
Mise en œuvre de la prospection
Suivi de la prospection
Analyse des résultats|Logiciel de gestion de bases de données relationnelles
Logiciel de gestion de la relation client
Logiciel de publipostage électronique (e-mailing), de gestion de publipostage par télécopie (fax mailing), PAO
Logiciel de téléprospection (Telephone Computer Integration)|
| Résultats attendus | | |
| - Un fichier ciblé et qualifié de prospects
- Un plan de prospection
- La mise en œuvre d'une communication efficace avec les prospects
- L'évaluation de la prospection
- Le suivi de la prospection
- Une offre adaptée | | |
| T2A2 - Vendre à l'export | | |
| Informations | Procédures et méthodes | Matériels et logiciels |
| Résultats de la prospection
Conditions générales de vente
Tarifs
Modèles de contrats
Plan de vente
Outils d'aide à la vente
Conditions commerciales
Liasse documentaire à l'export
Codes culturels et professionnels du pays cible | Procédures
Démarche de vente de l'entreprise
Contraintes commerciales (marge de négociation, réglementation...)
Contraintes administratives à l'international
Méthodes
Adaptation de l'offre aux attentes du client
Techniques de communication interpersonnelle (prise en compte de l'interculturel)
Techniques de négociation en contexte international
Prise de décision | Matériel informatique nomade, téléphone, logiciel de création des offres
Site de commerce électronique (e-commerce), logiciel de gestion des catalogues en ligne
Logiciel de gestion de la relation client |
| Résultats attendus | | |
| - Un plan de négociation
- Des supports de négociation
- La conduite maîtrisée de l'entretien de vente
- La préparation d'un contrat qui formalise l'accord | | |
| T3A2 - Assurer le suivi des ventes | | |
| Informations | Procédures et méthodes | Matériels et logiciels |
| Contrat commercial
Contrats avec les prestataires de service
Planigramme
Procédures internes de traitement des commandes
Traçage de la commande
Signalement des incidents
Indicateurs de qualité
Dossier client | Procédures
Suivi des commandes
Traçabilité et signalement des incidents
Gestion des incidents et conflits, voire contentieux
Remontée d'information (reporting)
Règles d'éthique
Méthodes
Gestion des risques, gestion des incidents, prise de décision, fidélisation | Logiciel d'échange de données informatisé (EDI)
Logiciel de logistique
Logiciels de gestion de la relation client |
| Résultats attendus | | |
| - Le suivi et la gestion des commandes
- La gestion des incidents
- Un service de qualité offert au client
- La mise à jour du fichier client et du système d'information commerciale | | |
.
| A3 - L'ACHAT À L'IMPORT | | |
|---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|
| T1A3 - Élaborer une base de données sur les fournisseurs potentiels | | |
| Informations | Procédures et méthodes | Matériels et logiciels |
|Information internes
Base des fournisseurs référencés
Cahier des charges de l'offre d'achat
Conditions générales d'achat
Informations externes
Annuaires, portails, sites de sourçage (sourcing)
Normes et réglementation du marché concerné
Données tirées de tiers certificateurs pour les fournisseurs et pour le pays Informations interculturelles|Procédures
Procédures d'achat et d'appel d'offres (contraintes de temps, de qualité de l'information, réglementaires et éthiques, et de coût)
Référencement
Méthodes
Les méthodes de sélection, de validation et de mise en forme de l'information mobilisant les logiciels adaptés|Logiciel de bases de données relationnelles (SGBDR) avec accès aux fournisseurs,
Liaison internet
Droits d'accès sur les portails et sites d'approvisionnement en ligne (e-procurement)
Sites d'information sur les pays et sur les sociétés
Cédérom de textes réglementaires|
| Résultats attendus | | |
| - Une identification des fournisseurs potentiels
- La création d'une base de fournisseurs potentiels
- La présélection des fournisseurs potentiels
- La mise à jour de la base de données fournisseurs | | |
| T2A3 - Participer au processus de négociation à l'achat | | |
| Informations | Procédures et méthodes | Matériels et logiciels |
| Cahier des charges de l'offre d'achat
Liste des fournisseurs présélectionnés
Offres reçues
Réglementation des marchés (douane)
Outils d'aide à l'achat
Conditions générales d'achat
Codes culturels et professionnels des pays sources | Procédures
Passation d'offre
Référencement
Méthodes
Sélection, validation des offres des fournisseurs, méthode des scores
Méthodes de négociation à l'achat | Droits d'accès à des places de marché
Tableur
Logiciels et droits d'accès à des sites d'appels d'offres internationaux |
| Résultats attendus | | |
| - L'élaboration et la diffusion d'un appel d'offre, d'une demande d'offre
- Une analyse des offres reçues
- Une préparation optimale de la réunion d'achat
- La préparation de la décision de choix des fournisseurs | | |
| T3A3 - Assurer le suivi des achats | | |
| Informations | Procédures et méthodes | Matériels et logiciels |
| Tableau de suivi des achats
Indicateurs de performance
Base de données fournisseurs
Contrats d'achat | Procédures
Exécution du contrat
Gestion des incidents
Méthodes
Suivi administratif de la livraison
Évaluation de la performance des fournisseurs | Logiciel de gestion de la chaîne logistique (supply chain), de filtrage des données (scoring), de traçage des commandes
Messagerie électronique
Téléphone, télécopieur |
| Résultats attendus | | |
| - Une coordination et une réalisation efficaces de la commande
- Une gestion satisfaisante des incidents
- Une évaluation de l'efficacité de la prestation des fournisseurs
- Une mise à jour de la base de données fournisseurs | | |
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| A4 - LA COORDINATION DES SERVICES SUPPORTS À L'IMPORT ET À L'EXPORT | | |
|------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|
| T1A4 - Choisir des prestataires | | |
| Informations | Procédures et méthodes | Matériels et logiciels |
| Informations internes
Base des prestataires existants
Contrat principal à exécuter
Procédures d'achat ou de vente de l'entreprise
Informations externes
Offres de services des prestataires
Informations sur les prestataires issues de tiers certificateurs
Annuaires professionnels |Procédures
Recrutement des partenaires (contraintes de temps, de qualité de l'information, réglementaires et éthiques et de coût)
Rédaction des contrats de prestation
Normes et règlements en vigueur
Charte éthique de l'entreprise
Méthodes
Méthodes de sélection, de validation et de recrutement des prestataires, prise de décision mobilisant les outils adaptés|Sites et portails de prestataires du commerce international
Logiciel de gestion électronique de documents (GED)
Cédérom de textes réglementaires|
| Résultats attendus | | |
| - Le choix du prestataire de service approprié et fiable pour toutes les opérations qui doivent être externalisées
- Un suivi adéquat des activités du prestataire de service | | |
| T2A4 - Assurer la gestion documentaire des opérations | | |
| Informations | Procédures et méthodes | Matériels et logiciels |
| Liasse documentaire
Contrat principal
Choix de l'entreprise en matière d'assurances, de transports, de financement, de risques de change
Indicateurs de performance | Procédures
Gestion documentaire des opérations d'import ou d'export
Normes (qualité)
Règles éthiques
Méthodes
Choix des incoterms et calcul des coûts associés, prise en compte des contraintes juridiques, prise de décision | Logiciels de gestion électronique de documents (GED), de gestion de la chaîne logistique (supply chain), d'échange de données informatisé (EDI ou Web EDI) |
| Résultats attendus | | |
| - Une gestion efficace et permettant une traçabilité des activités d'achat et de vente
- Un échange d'informations avec les intervenants internes et externes permettant d'optimiser la communication et le traitement des commandes | | |
| T3A4 - Assurer le suivi des activités supports | | |
| Informations | Procédures et méthodes | Matériels et logiciels |
| Signalement des incidents
Contrats de prestataires de services
Documents de suivi des opérations
Planigramme (ou diagramme de Gantt) de suivi des opérations
Documents commerciaux
Base de données sur les prestataires de services | Procédures
Contrôle qualité Suivi des opérations
Gestion et résolution des incidents
Méthodes
Gestion de projet, management des sous-traitants, management des risques, prise de décision | Logiciel de gestion de la chaîne logistique (supply chain)
Messagerie électronique
Téléphone, télécopieur |
| Résultats attendus | | |
|- Une gestion efficace des opérations suivies
- Des partenaires et des processus de travail répondant aux critères de qualité et aux normes internationales
- Le respect des bonnes pratiques professionnelles
- Un échange optimal d'informations afin de créer des processus de travail et un rendement efficients| | |
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| A5 - LA GESTION DES RELATIONS DANS LEUR CONTEXTE SOCIOCULTUREL | | |
|-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|
| T1A5 - Produire des messages en intégrant le contexte socioculturel de la relation | | |
| Informations | Procédures et méthodes | Matériels et logiciels |
| Objectifs de la mission
Données interculturelles à caractère professionnel
Bases de données du réseau (organisations, partenaires, personnels)
Données socioculturelles
Charte graphique, modèles d'écrits professionnels
Descriptif précis de la relation | Procédures
Codes professionnels et culturels du pays
Protocoles de communication de l'entreprise et des partenaires
Méthodes
Techniques de communication interpersonnelles et de groupe dans un contexte pluriculturel en LVE |Logiciels de bureautique
Logiciels de gestion de bases de données relationnelles
Cédérom de modèles d'écrits professionnels
Téléphone
Télécopieur, imprimante
Dictionnaires professionnels|
| Résultats attendus | | |
|- Une bonne compréhension des pratiques professionnelles et de l'environnement socio-économique et culturel des pays
- Une diffusion de l'information utile sur les pratiques commerciales des différents pays auprès des collaborateurs concernés
- Une communication adaptée aux personnes et aux situations
- Une communication efficace, en langues étrangères, dans les relations d'affaires intégrant les codes et les normes du pays étranger concerné| | |
| T2A5 - Animer un réseau relationnel pluriculturel | | |
| Informations | Procédures et méthodes | Matériels et logiciels |
| Bases de données du réseau (organisations, partenaires, personnels)
Descriptif précis de la relation (objectifs, moyens matériels, humains)
Budget de l'opération
Indicateurs de performance
Tableaux de bord ou de suivi des partenaires |Procédures
Contraintes de temps et de coût
Protocoles relationnels
Codes de communication interculturels
Méthodes
Animation, techniques d'entretien, conduite de réunion, organisation d'événements, communication persuasive en LVE| Logiciel de PréAO
Messagerie
Logiciel de gestion de bases de données relationnelles
Vidéoprojecteur, sonorisation Logiciels de bureautique
Outils du travail collaboratif |
| Résultats attendus | | |
| - Une base de données des contacts opérationnelle et à jour
- Un réseau de contacts actif et fiable | | |
Référentiel commun de certification
Tableau descriptif des unités de certification définies en commun
| UNITÉS DE
certification | COMPÉTENCES
professionnelles | ATTITUDES
professionnelles | SAVOIRS |
|----------------------------------------------------------|---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|
| UC1 - Marketing international | | | |
|UC11 - étude commerciale et approche des marchés étrangers|UC11S1 - mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche
UC11S2 - analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers
UC11S3 - élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en œuvre sur le marché étranger
UC11S4 - formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise et aux conclusions de l'analyse diagnostique du marché étranger
UC11S5 - analyser et établir la synthèse de l'information collectée|UC11WC1 - organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail
UC11WC2 - être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement
UC11WC3 - adopter un mode de raisonnement commercial|1 Marketing international
1.1 Démarche marketing
1.2 Principes et structures du marché
1.3 Plan marketing
1.4 Veille et études de marché
1.5 Analyse diagnostique à l'export
1.6 Stratégies d'internationalisation
1.7 Réseaux supports pour l'internationalisation
2 Environnement informatique
2.1 Techniques de recherche d'informations
3 Environnement
3.1 Économie
3.1.1 Indicateurs économiques, humains et sociaux
3.1.2 Indicateur du développement et des échanges à l'international
3.1.3 Adaptation de l'économie nationale au sein de l'économie internationale
3.1.4 Principes d'organisation des échanges internationaux
3.1.5 Tendances principales des échanges mondiaux
3.2 Géopolitique
3.2.1 Zones particulières
3.2.2 Notation et risques pays
3.2.3 Identités
3.2.4 Ressources naturelles et humaines
3.3 Environnement réglementaire et juridique
3.3.1 Système juridique
3.3.2 Champ de réglementation (normes, certification, échanges de règlements)
3.3.3 Cadre juridique international
3.3.4 Réglementations douanières et fiscales
4 Outils de gestion
4.1 Analyse statistique (statistiques descriptives et méthodes de prévision)
5 Communication
5.1 Communication professionnelle écrite (outils de communication interne)|
| UC12 - système d'information commerciale | UC12S1 - utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports
UC12S2 - organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information
UC12S3 - utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaires
UC12S4 - mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale
UC12S5 - communiquer pour préparer la décision | UC12WC1 - mener une veille informationnelle méthodique | 2 Environnement informatique
2.2 Composantes et fonctionnalités d'une configuration informatique
2.3 Outils de communication électronique
2.4 Protection des données
2.5 Base de données clients et prospects
5 Communication
5.2 Coût et efficacité de l'information
5.3 Management de l'information |
.
| UNITÉS DE
certification | COMPÉTENCES
professionnelles | ATTITUDES
professionnelles | SAVOIRS |
|-----------------------------------------------------|------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|
| UC2 - Vente export | | | |
|UC21 - prospection et suivi des clients / partenaires|UC21S1 - identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers
UC21S2 - évaluer les potentialités des clients actuels
UC21S3 - organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels
UC21S4 - analyser, évaluer et suivre la prospection
UC21S5 - constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel
UC21S6 - animer un réseau de vente et un portefeuille de clients|UC21WC1 - communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels
UC21WC2 - être loyal et prendre en considération les intérêts de l'entreprise
UC21WC3 - travailler en équipe| 1 Marketing international 1.8 Plan de prospection
1.9 Analyse de la demande sur le marché
1.10 Analyse commerciale et financière des clients et des prospects
1.11 La qualité du service au client
1.12 Réseaux de distribution
5 Communication
5.4 Communication interpersonnelle (communication verbale, non verbale, techniques de conduite d'entretiens en face-à-face et au téléphone)
5.5 Communication écrite (outils de communication externe)
6 Langues étrangères |
| UC22 - négociation | UC22S1 - rédiger une offre adaptée
UC22S2 - préparer et organiser la mission de vente
UC22S3 - négocier en langue étrangère avec des clients/partenaires étrangers | UC22WC1 - pratiquer l'écoute active et l'empathie |1 Marketing international
1.13. Définition et adaptation d'une offre commerciale (produit/service)
7 Négociation
7.1 Stratégies et techniques de négociation
7.2 Outils d'aide à la vente (argumentaires, supports de vente...)
7.3 Rapports et comptes rendus commerciaux
4 Outils de gestion
4.2 Coûts, marges, prix et tarifs douaniers
4.3 Analyse statistique des ventes
4.4 Analyse de la valeur client
4.5 Budget de trésorerie et de vente
4.6 Facturation, TVA
6 Langues étrangères|
.
| UNITÉS DE
certification | COMPÉTENCES
professionnelles | ATTITUDES
professionnelles | SAVOIRS |
|---------------------------------------------------------------------------|---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|
| UC3 - Achat à l'import | | | |
|UC31 - sélectionner les sources pour identifier les fournisseurs potentiels| UC31S1 - identifier les fournisseurs potentiels
UC31S2 - sélectionner les fournisseurs potentiels |UC31WC1 - préparer un plan de travail et une liste de priorités
UC31WC2 - S'assurer du respect des normes et des standards de qualité| 8 Marketing achat
8.1 Politique d'achat
8.2 Circuits et réseaux d'approvisionnement
8.3 Principes de fonctionnement des places de marchés, des plates-formes d'achats, des enchères en ligne
8.4 Modalités de recherche de fournisseurs potentiels
8.5 Critères de choix de fournisseurs potentiels |
| UC32 - organiser la négociation |UC32S1 - envoyer la demande d'offre aux fournisseurs présélectionnés
UC32S2 - préparer et organiser la négociation avec un fournisseur étranger
UC32S3 - évaluer les offres et les fournisseurs| UC32WC1 - adopter une attitude loyale et savoir préserver les intérêts de son entreprise |8 Marketing achat
8.6 Processus d'achat : identification des besoins et des spécifications
8.7 Appel d'offre international - demande d'offre
8.8 Régimes douaniers et gestion des risques
8.9 Outils et méthodes d'évaluation et de comparaison des offres et des fournisseurs
8.10 Contrat d'achat
8.11 Conditions générales de vente
4 Outils de gestion
4.7 Gestion des approvisionnements
4.8 Composantes du coût de revient à l'import
4.9 Budgets des approvisionnements et des achats
4.10 Modalités d'évaluation de la performance des fournisseurs
7 Négociation
7.4 Négociation à l'achat|
.
| UNITÉS DE
certification | COMPÉTENCES
professionnelles | ATTITUDES
professionnelles | SAVOIRS |
|---------------------------------------------------------------------------------------------|-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|
| UC4 - Management et gestion des opérations du commerce international | | | |
|UC41 - sélectionner des prestataires de service pour les opérations de commerce international|UC41S1 - identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, logistique, finance)
UC41S2 - réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents prestataires de service en fonction de critères établis
UC41S3 - évaluer les performances des prestataires de service
UC41S4 - communiquer et négocier avec des prestataires de services potentiels
UC41S5 - fournir les éléments nécessaires aux services compétents de l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de services| | 2 Environnement informatique
2.7 Outils logiciels de gestion des opérations de commerce international
2.8 EDI (échange de données informatisé) et Web EDI
9 Management
9.1 Décision et processus de prise de décision
9.2 Management de projet
10 Techniques du commerce international
10.1 Prestataires de service des opérations internationales
10.2 Critères de choix de prestataires potentiels
10.3 Choix entre l'externalisation et l'internalisation des opérations de commerce international
10.4 Suivi des prestataires sélectionnés |
| UC42 - assurer le suivi documentaire des opérations | UC42S1 - coordonner l'administration des ventes et des achats
UC42S2 - réaliser le suivi de la chaîne documentaire (import et export)
UC42S3 - définir et appliquer des solutions alternatives et adaptées afin de surmonter les difficultés rencontrées
UC42S4 - réaliser le contrôle de qualité
UC42S5 - assurer la gestion de la qualité de service clients (Service Relationship Management, SRM) |UC42WC1 - s'assurer du bon déroulement des opérations en mettant en œuvre les procédures appropriées, éviter les problèmes et les conflits
UC42WC2 - allouer de manière optimale le temps et les ressources
UC42WC3 - établir des relations stables avec les partenaires pertinents|10 Techniques du commerce international
10.5 Logistique internationale
10.6 Incoterms
10.7 Moyens de transport, tarification, choix et contrats
10.8 Gestion de la chaîne documentaire des opérations internationales
10.9 Moyens et techniques de paiement
10.10 Modes de financement des opérations commerciales courantes (à l'export et à l'import)
10.11 Gestion des procédures douanières
10.12 Modes de couverture des risques (commercial et politique, transport, non-conformité...)
10.13 Contrats de vente et de distribution dans un contexte international
10.14 Politique de prix
10.15 Gestion des incidents
10.16 Propriété intellectuelle, brevets et marques
4 Outil de gestion
4.11 Gestion des comptes clients et gestion de trésorerie
4.12 Tableaux de bord
4.13 Mathématiques financières
9 Management
9.3 Planification et gestion du temps|
.
| UNITÉS DE
certification | COMPÉTENCES
professionnelles | ATTITUDES
professionnelles | SAVOIRS |
|--------------------------------------------------------|----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|
|UC5 - Gérer les relations dans un contexte pluriculturel| | | |
| UC51 - langue étrangère des affaires A | UC51S1 - cadre européen de référence pour les langues - niveau B2 | | |
| UC52 - langue étrangère des affaires B | UC52S1 - cadre européen de référence pour les langues - niveau B1 | | |
| UC53 - management et communication interculturels |UC53S1 - rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays
UC53S2 - rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers
UC53S3 - intégrer, appliquer et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers
UC53S4 - animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts|UC53WC1 - tirer profit de l'expérience, mettre en œuvre les bonnes pratiques
UC53WC2 - prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires|11 Management et communication interculturels
11.1 Modèles de communication interculturelle
11.2 Modèles de management interculturel
11.3 Management d'équipes multiculturelles (communication interpersonnelle, réunions, communication de groupe)
11.4 Pratiques culturelles (coutumes)
3 Environnement
3.3.5 Cadre juridique des relations du travail pour les individus et les groupes (Code du travail)
1 Marketing international
1.13 Animation des réseaux de vente (agents, importateurs, distributeur final, équipes virtuelles, rémunération, motivation, stimulation, contrôle)|
Tableau de passage du référentiel commun de certification au référentiel français de certification
Correspondance unités de certification (UC) définies en commun et unités de certification (UC) France
| UNITÉS DE CERTIFICATION DÉFINIES EN COMMUN | UNITÉS DE CERTIFICATION FRANCE |
|--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|-------------------------------------------------|
| UC1 - marketing international | UC4 - études et veille commerciales |
| UC11 - étude commerciale et approche des marchés étrangers
+
UC6 - économie et droit internationaux |UC41 - analyse diagnostique des marchés étrangers|
| UC12 - système d'information commerciale | UC42 - exploitation du système informatique |
| UC2 - vente à l'export | UC5 - vente à l'export |
| UC21 - prospection et suivi des clients/partenaires
+
UC53 - management et communication interculturels | UC51 - prospection et suivi de clientèle |
| UC22 - négociation | UC52 - négociation - vente |
| UC3 - achat à l'import
+
UC4 - management et gestion des opérations de commerce international | UC6 - gestion des opérations import-export |
|UC31 - sélection des sources pour identifier les fournisseurs potentiels
+
UC41 - sélection des prestataires de service pour les opérations de commerce international| UC61 - montage des opérations d'import-export |
| UC32 - organisation de la négociation
+
UC42 - assurer le suivi documentaire des opérations | UC62 - conduite des opérations d'import-export |
| UC51 - langue étrangère des affaires A
+
UC52 - langue étrangère des affaires B | UC2 - langues vivantes étrangères |
| UC6 - économie et droit | UC3 - économie - droit |
| | UC1 - culture et expression françaises |
Référentiel français de certification (2)
| UNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME | COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES | ATTITUDES PROFESSIONNELLES |
|-------------------------------------------------|--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|
| UC4 - Études et veille commerciales | | |
|UC41 - analyse diagnostique des marchés étrangers|UC41CP1 - mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche
UC41CP2 - analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers
UC41CP3 - élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en œuvre sur le marché étranger
UC41CP4 - formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise et aux conclusions de l'analyse diagnostique du marché étranger
UC41CP5 - analyser l'information collectée et en établir la synthèse|UC41AP1 - organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail
UC41AP2 - être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement
UC41AP3 - adopter un mode de raisonnement commercial|
| UC42 - exploitation du système informatique | UC42CP1 - utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports
UC42CP2 - Organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information
UC42CP3 - utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaires
UC42CP4 - mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale
UC42CP5 - communiquer pour préparer la décision | UC42AP1 - mener une veille informationnelle méthodique |
(2) Les savoirs associés détaillés sont précisés à la suite de ce tableau.
.
| UNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME | COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES | ATTITUDES PROFESSIONNELLES |
|----------------------------------------|------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|
| UC5 - Vente à l'export | | |
|UC51 - prospection et suivi de clientèle|UC51CP1 - identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers
UC51CP2 - évaluer les potentialités des clients actuels
UC51CP3 - organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels
UC51CP4 - analyser, évaluer et suivre la prospection
UC51CP5 - constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel
UC51CP6 - animer un réseau de vente et un portefeuille de clients
UC51CP7 - rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays
UC51CP8 - rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers
UC51CP9 - intégrer, mettre en œuvre et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers
UC51CP10 - animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts|UC51AP1 - communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels
UC51AP2 - être loyal et prendre en considération les intérêts de l'entreprise
UC51AP3 - travailler en équipe
UC51AP4 - tirer profit de l'expérience, mettre en œuvre les bonnes pratiques
UC51AP5 - prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires|
| UC52 - négociation - vente | UC52CP1 - rédiger une offre adaptée
UC52CP2 - préparer et organiser la mission de vente
UC52CP3 - négocier en langue étrangère avec des clients/partenaires étrangers | UC52AP1 - pratiquer l'écoute active et l'empathie |
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| UNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME | COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES | ATTITUDES PROFESSIONNELLES |
|----------------------------------------------|------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|
| UC6 - Gestion des opérations import-export | | |
| UC6 - gestion des opérations import-export |UC61CP1 - identifier les fournisseurs potentiels
UC61CP2 - sélectionner les fournisseurs potentiels
UC61CP3 - identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, logistique, finance)
UC61CP4 - réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents prestataires de service en fonction de critères établis
UC61CP5 - évaluer les performances des prestataires de service
UC61CP6 - communiquer et négocier avec des prestataires de service potentiels
UC61CP7 - fournir les éléments nécessaires aux services compétents de l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de service| UC61AP1 - préparer un plan de travail et une liste de priorités
UC61AP2 - s'assurer du respect des normes et des standards de qualité |
|UC62 - conduite des opérations d'import-export| UC62CP1 - envoyer la demande d'offre aux fournisseurs présélectionnés
UC62CP2 - préparer et organiser la négociation avec un fournisseur étranger
UC62CP3 - évaluer les offres et les fournisseurs
UC62CP4 - coordonner l'administration des ventes et des achats
UC62CP5 - réaliser le suivi de la chaîne documentaire (import et export)
UC62CP6 - définir et appliquer des solutions alternatives et adaptées afin de surmonter les difficultés rencontrées
UC62CP7 - réaliser le contrôle de qualité
UC62CP8 - assurer la gestion de la qualité de service clients (Service Relationship Management, SRM) |UC62AP1 - adopter une attitude loyale et savoir préserver les intérêts de son entreprise
UC62AP2 - s'assurer du bon déroulement des opérations en mettant en œuvre les procédures appropriées, éviter les problèmes et les conflits
UC62AP3 - allouer de manière optimale le temps et les ressources
UC62AP4 - établir des relations stables avec les partenaires pertinents|
Savoirs associés
S1 - Études et veille commerciales internationales
| SAVOIRS | LIMITES DE CONNAISSANCES |
|------------------------------------------------------------------------|-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|
| S11 - Marketing international | |
| S11.1 - la démarche marketing | Concept de marketing, objectifs, évolution
Concept de marketing stratégique et de marketing opérationnel |
| S11.2 - structure et fonctionnement d'un marché |Composantes d'un marché en termes d'offre : notion de concurrence directe et de concurrence élargie, situations concurrentielles
Composantes d'un marché en termes de demande (analyse de la demande, différents clients, processus d'achat et comportements d'achats)
Agrégats et ratios d'analyse de marché
Identification des circuits et des réseaux de distribution (formes de distribution finale et intermédiaire)
Identification des vecteurs de la communication commerciale
Différents environnements d'un marché|
| S11.3 - plan marketing | Composantes et cohérence d'un plan de marchéage
Concept de produit et /ou de service |
| S11.4 - veille | Principes et enjeux de l'intelligence économique
Outils et méthodes de veille (dont étalonnage ou benchmarking)
Sources d'informations spécifiques à l'international
Veille concurrentielle, commerciale, économique, technologique, juridique et réglementaire
Système d'information marketing (SIM) : définition, utilité, composantes |
| S11.5 - études de marché | Principales techniques d'étude de marché
Spécificités des études internationales
Contenu d'un cahier des charges
Contenu d'une étude pays et méthodologie d'une étude pays
Risques pays (politiques et commerciaux)
Contenus et méthodologie d'une étude documentaire sectorielle
Contenu et méthodologie des études ad hoc |
| S11.6 - diagnostic export | Contenu et méthodologie d'un diagnostic interne export (bilan forces/faiblesses)
Finalités du diagnostic externe, bilan menaces/opportunités
Tableau de synthèse des diagnostics interne et externe (grille forces/faiblesses/opportunités/menaces ou SWOT) |
| S11.7 - stratégie d'internationalisation | Processus et stratégies de développement à l'international
Critères de sélection de marchés
Matrice de sélection de marchés |
| S11.8 - réseaux de soutien à l'internationalisation | Dispositifs d'appui au développement international des entreprises |
| S12 - Géopolitique | |
| S12.1 - environnement géopolitique | Situations géographiques : diversité, équipements et infrastructures, ressources naturelles
Caractéristiques sociales et politiques d'un marché-pays : nationales, régionales, linguistiques, religieuses, démographiques, ethniques, institutionnelles et politiques Indicateurs du risque pays |
| S12.2 - grandes zones géopolitiques | Identification, spécificités et évolution des zones géopolitiques |
| S13 - Outils de gestion commerciale | |
| S13.1 - statistiques descriptives | Séries statistiques simples et doubles
Présentation des données, tableaux et graphiques
Lecture et interprétation des données chiffrées d'études de marché
Caractéristiques de tendance centrale et de dispersion
Pourcentages, indices simples
Notion et interprétation d'indices synthétiques (indices de prix, indices de volume)
Séries chronologiques et variations saisonnières
Méthodes de prévision |
| S13.2 - gestion du temps | Principes et outils |
| S14 - Communication | |
|S14.1 - communication écrite (en relation avec les enseignements de LVE)| Courriers commerciaux
Note de synthèse
Compte rendu
Rapport |
| S15 - Droit spécifique au commerce international | |
| S15.1 - approche des différents cadres juridiques internationaux | Droit spécifique du commerce international (conventions internationales bilatérales et multilatérales, Lex mercatoria)
Principaux systèmes juridiques (Common Law, Civil Law, autres) |
S2 - Informatique commerciale
| SAVOIRS | LIMITES DE CONNAISSANCES |
|---------------------------------------------------------------------------------------------------------|-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|
| S2.1 - le système d'information et les technologies de l'information | Modélisation des processus, typologie des organisations informatiques (monoposte, réseaux fermés, réseaux ouverts)
Architecture du système informatique d'une entreprise (matériel, logiciel)
Systèmes d'exploitation, poste de travail (ergonomie et organisation), format des données, stockage et archivage
Réseaux informatiques (LAN, WAN), notions d'intranet, d'extranet |
| S2.2 - techniques de recherche d'informations | Organisation des systèmes d'information, qualification de l'information
Notions de portail, site, banque de données, moteur de recherche
Gestion documentaire, thésaurus et indexation
Méthodes d'accès : protocole d'interrogation de moteur de recherche
Composantes du coût de l'information
Critères d'efficience de l'information recueillie |
|S2.3 - utilisations professionnelles des logiciels bureautiques (en liaison avec la communication écrite)| Texteur : fonctions de base et avancées (feuilles de style, suivi des modifications, protection des documents, partage de documents, liaisons avec les autres logiciels, gestion des objets)
Tableur : fonctions de base et avancées (dictionnaire des noms, tableau d'analyse, graphiques, fonctions, tableaux croisés dynamiques)
PréAO : fonctions de base et avancées (modèles, feuilles de styles, charte graphique, animations, présentation en étoile, intégration de son, image, vidéo, diffusion) |
| S2.4 - outils de communication électronique |Messagerie électronique (client de messagerie, webmail)
Fonctionnalités et logiciels de travail collaboratif (gestionnaires de tâches, agendas partagés, plates-formes collaboratives, Forum, Wiki, blogs, audio- et vidéoconférences)
Informatique nomade (fonctionnalités des PDA, téléphonie, GPS ; synchronisation des données)
Gestion électronique des documents (GED), échange de données informatisé et web-échange de données informatisé, efficacité et réactivité au service du consommateur (Efficient Consumer Response)|
| S2.5 - bases de données | Bases de données : principes et fonctions (normes de construction des bases de données, standardisation des données)
Système de gestion de bases de données (SGBD), fonctions de base (modèle relationnel, tables, relations, format des données, requêtes simples et croisées, extractions, vues, modifications de la structure) |
| S2.6 - protection des données | Sécurisation d'accès aux données (procédures, gestion des droits d'accès...)
Transferts d'informations (cryptage, procédures de transfert...) |
S3 - Prospection et suivi de clientèle
| SAVOIRS | LIMITES DE CONNAISSANCES |
|----------------------------------------------------------------|----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|
| S31 - Marketing international | |
| S31.1 - concept et particularités du marketing international | Spécificités du plan de marchéage à l'international
Politiques marketing à l'international (marketing standardisé, adapté, mixte) |
| S31.2 - segmentation, ciblage, positionnement | Segmentation : concept, objectifs et démarche (critères, conditions d'efficacité, techniques de segmentation 20/80, ABC, RFM...)
Critères de choix des cibles et stratégies de marché
Positionnement : concept, critères, sélection d'un positionnement (lecture de cartes perceptuelles) |
| S31.3 - prospection internationale | Techniques de prospection internationale (manifestations commerciales, missions individuelles et collectives, marketing direct et internet)
Outils de prospection internationale
Structure d'un budget de prospection
Aides à la prospection internationale |
| S31.4 - politique d'offre à l'international (produit, prix) | Politique de produit à l'international (dimension technique et commerciale)
Politique de prix à l'international et méthodes de fixation de prix
Qualité du service au client |
| S31.5 - politique de présence à l'étranger | Critères de choix d'un mode de présence
Modes d'accès aux marchés étrangers : typologie, caractéristiques
Prise en compte des particularités de l'appareil commercial du pays cible
Critères de choix des intermédiaires
Outils et techniques d'animation des réseaux de vente |
| S31.6 - politique de communication internationale | Spécificités de la communication à l'international
Outils et actions de la communication internationale |
| S32 - Outils de gestion commerciale | |
| S32.1 - éléments d'appréciation de la valeur d'un partenaire |Composantes d'un bilan
Composantes d'un compte de résultat
Notion de cycle d'exploitation Interaction entre fonds de roulement, besoin en fonds de roulement et trésorerie nette
Ratios d'activité (rotation des stocks, durée de crédit clients et fournisseurs)
Ratios de performance (taux de marge commerciale, taux de marge bénéficiaire, taux de marge brute, rentabilité financière, rentabilité économique, ratios de solvabilité)
Tableaux de bord|
| S32.2 - éléments de suivi de l'activité commerciale | Outils d'analyse des ventes
Outils d'analyse de la performance commerciale (équipe commerciale et partenaires)
Principales fonctionnalités des logiciels de gestion commerciale
Principales fonctionnalités des logiciels de gestion de la relation clients |
| S32.3 - budgets | Budget des ventes
Budget de trésorerie |
| S33 - Communication | |
| S33.1 - communication interpersonnelle | Caractéristiques de la communication interpersonnelle (communication verbale, non verbale, contexte, rétroaction, facteurs de perturbation, comportements facilitateurs, évaluation)
Techniques de conduite d'entretiens en face-à-face et au téléphone |
| S34 - Droit spécifique au commerce international | |
|S34.1 - protection internationale de la propriété intellectuelle| Brevets, marques, dessins et modèles, droits d'auteur |
| S34.2 - contrats de distribution à l'international | Contrats types (distribution exclusive, agence, franchise, cession de savoir-faire, cession de brevet)
Contrats de distribution et respect du droit de la concurrence |
S4 - Communication et management interculturel
| SAVOIRS | LIMITES DE CONNAISSANCES |
|--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|
| S41 - Communication | |
| S41.1 - communication de groupe (en relation avec les enseignements de management des organisations interculturelles) | Styles de relation et d'autorité dans les groupes
Techniques de gestion de réunions
Conditions d'efficacité de la prise de parole en public |
| S42 - Management interculturel des organisations | |
| S42.1 - concepts de base de l'analyse interculturelle | Concept de culture
Composantes d'une culture nationale, stéréotypes
Grilles d'analyse culturelle |
|S42.2 - communication et négociation interculturelle (en relation avec l'enseignement de LVE et de communication et négociation commerciale)| Identification des styles de management
Identification des styles de négociation |
| S42.3 - approche socioculturelle (en relation avec l'enseignement de langue vivante) |Caractéristiques de la vie quotidienne (habitat, alimentation, loisirs...) et des structures sociales et familiales
Particularités des relations au travail (conditions et temps de travail, représentation professionnelle)
Protocole des affaires, codes et usages culturels en milieu professionnel|
| S42.4 - culture et pratiques managériales (en relation avec l'enseignement de LVE) | Pratiques dominantes par pays ou par zone (styles de management et cultures nationales)
Gestion des équipes multiculturelles (gestion des différences culturelles, gestion des rapports de force et des conflits) |
S5 - Négociation vente
| SAVOIRS | LIMITES DE CONNAISSANCES |
|------------------------------------------------|------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------|
| S51 - Négociation | |
| S51.1 - éléments constitutifs du prix | Calculs commerciaux de base (taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur)
Hiérarchie des coûts
Notion de coût complet et de coût partiel
Calcul du coût de revient export
Coûts fixes et coûts variables, compte de résultat différentiel, seuil de rentabilité
Coût marginal
Calcul du prix à l'export
Mode d'élaboration des tarifs export |
| S51.2 - présentation de l'offre | Démarche d'analyse de la demande d'offre
Présentation de l'offre (contenu de l'offre et présentation matérielle, pro forma) |
| S51.3 - techniques de négociation |Caractéristiques d'une négociation vente
Stratégies de négociation
Plan de négociation, de la préparation au suivi de la vente
Notion de marges de négociation
Plan de découverte
Outils d'aide à la vente
Argumentaire Spécificités de la négociation entreprise/consommateur
Spécificités de la négociation entreprise/entreprise et/ou entreprise/distributeur
Méthodes de communication persuasive (argumentation, gestion des conflits et des objections)|
|S52 - Droit spécifique au commerce international| |
| S52.1 - contrats commerciaux internationaux | Notions sur le contrat international, détermination de la loi applicable |
| S52.2 - contrat de vente à l'international | Conditions générales de vente/d'achat, clauses usuelles d'un contrat de vente internationale
Garanties d'exécution du contrat
Convention de Vienne |
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